活用事例-旅館業

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法人向けの営業ツールとして活用

旅館・ホテルでも、ツアー会社や大口のお客様に対する法人営業は重要なアクションの一つです。

3代続く老舗の温泉旅館では、法人営業部門の営業支援ツールとして運用されています。

季節ごとにプランを作成し、どの企業に提案したか、その後のフォロー状況、見込み度合いなど、案件管理とともに、進捗情報もスタッフ内で共有しています。

また、全国のお得意先を地区で分けて、その地区ごとの営業活動状況や、受注見込みなど、今までエクセルで各担当者が作成したものを本部で集約し営業会議資料に纏めていたものが、リアルタイムにグラフで確認することができるようになり、資料の作成負担も大幅に軽減しています。

提案から予約、精算までの営業のステップを管理

利用にあたってはまず、法人営業の営業ステップを整理するところから始めました。

具体的に、どのような手順で顧客に商品を勧め、精算までの手順を踏むのかを実際の営業マネージャーを交えて検討し、システムでどのタイミングを押さるのかを検討しました。

提案、見積、仮予約、予約、最終打合せ、宿泊、精算、と順を追って顧客ごとの案件の進捗を記録することで、現在の進捗とともに、過去の提案内容の履歴としても活用できるようになっています。

また、こうした顧客ごとの状況を一元化することで、各エリア担当マネージャーは、案件のフォローが的確にできるようになります。

自分のエリア内で、確度が高いお客様へ積極的にアプローチすることを指示したり、閑散期に向けて早めにプランを用意するなど、情報の見える化によって先手先手の営業活動がおこなえる仕組みが出来合っています。

本部では、地区別に、予算金額/訪問目標数/案件発生数/成約件数などの目標値を設定し、それらの実績と比較することで全体の活動がしっかりと回っているかを把握することができるようになっています。

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こうした顧客情報と営業活動、案件情報をしっかりと連携させて関するすることで、顧客のセグメント分け(分類)も実績に基づいてできるようになります。
既存客であれば、購入金額や頻度などから分類できますが、見込み客の場合こうした情報がないために、区別が難しい状況にあるかと思います。
提案の回数や、営業ステップの深度なども参考にしながら、より見込み客を絞り込みながら効率の良い営業活動をおこなうことができるようになります。