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市場は他社から奪うものではない

市場を他社から奪おうーという考え方で動くと、どうしても、「質」「量」「価格」こうした事柄から見直したくなります。

その結果商品を中心に、戦略を練ろうとしてしまいます。

■他社に比べて、足りない機能は何か。(機能追加)
■価格は、他社よりも微妙に下げることができないか。(値下げ)

そのために、商品開発に時間がかかり、肝心の営業活動やマーケティングまでなかなか踏み出せない状態に陥ります。
また、売れたとしても、利益が薄く商売が立ち行かなくなってしまいます。

仮に、すべての機能が他社よりも勝ったとしても、優位に立てるとは限らないのが市場です。
正直なところ、大手メーカーより優れた商品を販売している中小企業メーカーはたくさんありますが、どこも苦戦を強いられています。

資金面で大きな広告宣伝や大規模な営業戦略を組めない中小企業にとっての一番の問題は、「知られていないこと」なのだと思います。

選ばれない-のではなく「知らない」

売れない原因は、選ばれないから(他社よりも何かの面で劣っているから)だと、思ってしまうことが、商品を中心にした戦略に走ってしまう原因にもなっていると思います。

もちろん、そうした場合もあるかと思いますが、それはほんの一部で、多くの場合「その商品が存在することさえ知られていない」から選ばれないのです。

その昔、インターネットが広がり始めたころ
<検索の3ページまでに表示されなければ、存在しないのも同じ>
と言われた時代がありました。

確かに、目に止まることがなければ、比較検討することもできず、選択候補にもあがりません。まず始めなければならないのは、知っていただく努力です。-つまりマーケティング・営業戦略です。

この戦略は、商品開発よりも、長い時間をかけてじっくり取り組まなければならない課題になります。

知ってもらった後は、繰り返し思い出していただく

TVショッピングは、商品アピールのうまさもありますが、「よく目にする」「よく聞く」などの繰り替えしの宣伝効果が、大きく売上を伸ばす要素になっています。一度目はそうでもなくても、繰り返し見ているうちに気になる存在になり、何度目かで購入-という経験は誰にでもあるでしょう。

中小企業の場合、こうしたマスメディアを活用することは無理でも、イベントを開催したり、WEBサイトを活用して資料請求や問い合わせなどでお客様を集めています。
ただ、その後の継続したフォローが出来ている企業がとても少ないことを感じます。

せっかく収集した顧客情報も、お礼メールやカタログを発送などの一度のアプローチで終わり。
後は顧客からのアプローチを待っている、そうした、状況の企業がとても多いです。

顧客データを活用して、繰り返しアプローチしていく

一度に大量にではなく、時期や内容を吟味して個別にアプローチしていく手法にCRMは最適です。

特に、中小企業の場合、量よりは、質と回数を重要視すべきだと思います。
また、この質と量を最適化するのは、繰り返し反応を測定しながら、試行錯誤でブラッシュアップを続けていきます。

これらは、規模や商品/サービスによっても異なりますので、自社に最適な方法は自社で見つけていくしかありません。

そして、こうして確立した自社の手法は、必ず企業の財産になります。

市場シェアより、脳内シェア

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田邉 弘美

田邉 弘美

メーカーのプログラマーを経て27歳で独立起業。数々多くの企業のシステム構築を手掛けてきました。得意な分野は基幹システムや営業支援、顧客管理など社内業務のシステム構築。プロジェクトでは、主にお客様の要望整理や業務改善などのコンサル部分を担当。私の無理難題も難なくこなす頼もしいスタッフ(技術者)に囲まれ、奮闘の毎日を送っています。